Mehr Service durch Zusatzverkäufe

Mehr Service durch Zusatzverkäufe

 

Ein aufmerksamer Verkäufer

,,Kann ich Ihnen noch einen Kaffee bringen? Möchten Sie einen Salat zur Vorspeise? Wie wäre es mit einem Dessert? Folgendes hätten wir heute im Angebot bzw. könnte ich Ihnen empfehlen…‘‘

 

Die Gastronomie ist eine jener Branchen die es verstanden hat ihr Personal auf Zusatzverkäufe zu sensibilisieren. Dort zeigt sich, dass ein Zusatzverkauf keineswegs aufdringlich sein muss, sondern als Aufmerksamkeit des Verkäufers, in diesem Falle des Servicepersonals, wahrgenommen wird.

 

Eine verpasste Chance

Leider ist dies in der Welt des Vertriebs eher die Ausnahme. Nicht nur wird das Personal nicht auf Zusatzverkäufe geschult, sondern der Zusatzverkauf wird nicht einmal als Chance wahrgenommen. Dabei birgt das Thema Zusatzverkauf enormes Potential mit einem sehr geringen Aufwand. Umsätze könnten in relativ kurzer Zeit nachhaltig gesteigert werden, wenn denn der Zusatzverkauf eine geplante Handlung darstellt.

 

Gärtchen-Denken

Meist ist ein Zusatzverkauf nur eine Frage entfernt. Wer die Frage nicht stellt, was ja nun wirklich keinen Aufwand darstellt, wird auch nicht mehr verkaufen. Gerade im B2B-Bereich hat es oftmals damit zu tun, dass ein Zusatzverkauf Produkte oder Dienstleistungen betreffen die ein anderer Verkäufer betreut oder eine andere Geschäftseinheit tangiert. Wieso soll man sich also die Mühe machen Dinge zu verkaufen die einem keinen direkten Nutzen bringen? Antwort: Weil sie offensichtlich dem Kunden und der Firma etwas bringen. Wird dieses übergreifende Cross-Selling aber nicht aktiv gefördert und mit Prozessen hinterlegt, kann das Potential in keiner Weise ausgeschöpft werden.

 

Fördern und Fordern

Im B2C-Bereich ist es noch viel einfacher Zusatzverkäufe zu tätigen. Der Kunde möchte kaufen, er ist in Kaufstimmung und offen für Vorschläge die den Nutzen seines Kaufs erhöhen. Viele Verkäufer sind aber nicht motiviert oder in der Lage dem Kunden etwas Zusätzliches zu verkaufen. Dies kann verschiedenste Gründe haben. Meist ist es die mangelnde Ausbildung und Führung der Mitarbeiter die dazu führt, dass Zusatzverkäufe unterlassen werden.

 

Wer mit Wem?

Die beste Art Zusatzverkäufe zu tätigen ist es für jedes Produkt eine Reihe von weiteren Produkten zu definieren, die den Nutzen des ursprünglichen Produkts steigern oder dessen reibungsloses Funktionieren überhaupt ermöglichen. So können um jedes Produkt oder jede Dienstleistung drei Kreise gezogen werden. Der innerste Kreis ist das eigentliche Produkt, der zweite umfasst Produkte die einen direkten Mehrnutzen generieren oder zwingend für das einwandfreie Funktionieren sind. Der dritte Kreis umfasst Produkte die den Kern veredeln oder ihm ermöglichen neue Anwendungen zu erschliessen.

 

Werden Verkäufer für jedes Produkt oder jede Dienstleistung in Sachen Zusatzverkäufe gezielt geschult und motiviert, können Umsätze mit sehr wenig Mehraufwand stark gesteigert werden.

 

1. Definiere welche Produkte in welcher Beziehung zusammengehören

2. Schule die Mitarbeiter auf Zusatzverkäufe (3-Kreise Modell / Rollenspiel etc.)

3. Motiviere die Mitarbeiter Zusatzverkäufe abzuschliessen

4. Definiere im B2B-Bereich Prozesse und Anreize die Cross-Selling erleichtern

5. Beobachte die Kundenreaktionen um das 3-Kreise Modell zu optimieren

 

 

Konnten wir dich inspirieren?

Über Kommentare und Anregungen freuen wir uns sehr!

 

© Marc Hagmann